¿No te ha pasado ir al supermercado a comprar una barra de pan y acabar llevándote dos bolsas enteras de productos de alimentación?
Las grandes superficies son expertos en sacarle el mayor partido a sus establecimientos para llenar el punto de venta de estrategias psicológicas y de marketing.
En este artículo te contamos 9 estrategias que quizás no conocías. Estrategias que usan los supermercados para vender más y aumentar el consumo.
Estrategias que utilizan los supermercados para vender más
Te desvelamos las mejores técnicas de merchandising y de marketing que utilizan las grandes superficies para que acabes comprando más de lo que esperabas.
No hablaremos de la colocación de los productos en las estanterías, los productos de compra impulsiva en las cajas o las ofertas puntuales (o one shoot). Seguro que ya te las sabes de memoria estas técnicas.
En cambio, nos centraremos en analizar aquellos aspectos que los supermercados procuran pasar desapercibidos pero que influyen en tus decisiones de compra.
El carrito de la compra
La cesta o el carro de la compra es lo primero que se agarra, incluso antes de entrar en el propio establecimiento, ¿verdad?
Pues bien, según este estudio, el tipo de carro puede hacer que acabes comprando más. ¿Cómo es esto posible? Todo tiene que ver con la estructura del mismo. Me explico.
En función de la forma de la barra del carrito, empleados unos músculos u otros para desplazarlo.
Cuando la barra es horizontal, como suele ser habitual, solemos activar los tríceps. En nuestro cerebro tenemos asociado el movimiento del tríceps a empujar o alejar cosas de nosotros.
Sin embargo, cada vez es más común encontrarnos carros cuyo manillar cuenta con asas laterales. En este caso, estamos activando sobre todo los bíceps. Y, asociamos su activación a coger o tirar algo hacia nosotros. Como consecuencia, aumentan muchas opciones de introducir más artículos en la cesta.
La distribución de la superficie
¿Alguna vez te ha pasado ir a un pasillo a comprar un producto y darte cuenta que lo han movido a otro pasillo?
Cuando vamos a hacer la compra, tendemos a comprar siempre los mismos alimentos, a excepción de unos pocos. Tras visitar el supermercado cada semana, sabemos exactamente dónde encontrarlos.
Los supermercados saben esto y su misión es que no te saltes ningún pasillo. Para ello, van rotando sus productos de un lugar de la superficie a otro para obligarte a dedicar más tiempo a encontrar lo que buscas.
Mientras vas buscando, te cruzas con productos que quizás ni conocías. Por eso, es una buena oportunidad para saber qué otras opciones tienes a tu disposición de tu compra habitual. Lo más conveniente es preguntar a un empleado o fijarte en los carteles situados encima de cada pasillo.
Además de cambiar de lugar los productos, también suelen colocar los básicos al final del establecimiento. Algunos de estos productos de atracción son: el pan, los lácteos, el aceite o la fruta.
Hasta llegar a ellos, debes atravesar pasillos con productos que no tenías pensado que ibas a comprar, pero que terminan en tu carro de la compra.
Se conoce a la compra de estos productos como irracional. Dentro de esta categoría se encuentran la ropa, artículos de cocina o bricolaje y comida preparada lista para consumir.
Productos complementarios
¿Qué crees que te encontrarás si vas al pasillo de la pasta? Probablemente salsas con las que solemos preparar nuestros macarrones favoritos, por ejemplo, pesto o boloñesa.
Las grandes superficies son expertos en analizar el comportamiento de los compradores. A qué hora vas, qué pasillos recorres, cuánto te gastas, son algunos de los indicadores que se miden muy meticulosamente para influenciar en tu compra.
Como solemos comprar lo mismo, saben cómo combinas los alimentos. Por eso te los ponen al lado o en packs indivisibles.
El ejemplo más común lo encuentras con las bebidas. Al lado de las bebidas, sobre todo alcohólicas y gaseosas, encontrarás una amplia selección de aperitivos. Desde patatas fritas, hasta frutos secos y aceitunas.
Todos ellos, alimentos muy comunes con los que solemos tomar estas bebidas, especialmente entre amigos. Seguro que no te encuentras las cebollas o el pescado fresco a su lado.
La música
Aunque creas que no le estás prestando atención, la música afecta a nuestras emociones y comportamiento. Por eso, siempre está presente en los puntos de venta, aunque no te des cuenta. Este fenómeno se conoce en marketing como “el silencio es inaceptable”, además de incómodo.
Según el producto o servicio que se venda, se elige una música ambiental u otra. Para ello, se tienen en cuenta factores como el tipo y el volumen de la música, según la clase de clientes que se tenga.
Las tiendas de ropa suelen elegir música marchosa y alta para que compres más prendas de vestir y más rápido. Las marcas de lujo optan por música clásica y tranquila con la finalidad de que prestes mayor atención a sus artículos.
En los supermercados, solemos escuchar música local para potenciar la compra de productos locales. También, suelen elegir la música sosegada para que te pasees con el carrito con calma y acabes llenándolo de productos que no esperabas comprar.
Los colores
¿Sabías que cada color tiene un significado y lo asociamos a ciertos valores? Los supermercados también lo saben.
Se han realizado infinidad de estudios psicológicos para entender a qué cualidad asociamos cada color. De ahí que el uso de ciertos colores en los puntos de venta se elige con sumo cuidado. Por ejemplo, el color:
- Verde y marrón: es normal encontrarlos en la sección de la fruta y verdura, ya que transmiten la sensación que el producto es natural y está asociado al respeto al medioambiente.
- Negro, dorado y plateado: enfatizan el lujo y la exclusividad de las secciones gourmet y los productos Premium.
- Azul: da sensación de frescura, limpieza y se relaciona con el agua del mar y se utilizan en el pasillo de los productos del hogar, cuidado personal y hasta la pescadería.
- Rojo: se suele emplear para resaltar los productos navideños y de consumo rápido, ya que suele llamar la atención.
- Amarillo: es el color de excelencia para los productos en oferta o los ya consolidados con poca rotación.
- Naranja: se emplean en productos veraniegos.
- Blanco: utilizado en productos tecnológicos o de inverno.
- Violeta: elegido para productos femeninos, reemplazando al rosa ya que es más sofisticado y neutral.
Los precios
¿Te ha pasado estar delante de una estantería valorando las distintas opciones y pensaste que el producto más barato acaba siendo el más caro? Permítenos que nos explicamos mejor.
El precio es una de las variables más importantes para decidir si acabamos comprando un producto u otro.
Por eso, es sin duda el factor donde más técnicas de merchandising se emplean. Todo para que percibas los alimentos más baratos que su valor real.
Por ejemplo, pregunta a alguien que haya comprado un producto a 2.99€ cuanto le ha costado. En muchos casos, te contestarán 2€ o 2€ y pico.
En cambio, el 7 es el número de la suerte. Se suele emplear como último decimal para inconscientemente redondear hacia abajo.
No hay una medida unificada en todo el establecimiento para fijar los precios. Algunos artículos son reflejados en precios por kilo, otros por litro o por 100g.
Nuestro consejo es siempre fijarse en el total precio por kilo o unidad. Suele venir indicado con letra muy pequeña debajo del precio que el supermercado desea resaltar.
Si el precio por kilo no viene indicado, puedes practicar tus conocimientos matemáticos o utilizar la maravillosa calculadora que tiene tu Smartphone.
Los olores
El olfato es otro factor clave para elegir un alimento u otro. Sobre todo, si olemos algo que nos aporta buenos recuerdos o que ya reconocemos.
Esa es una de las razones por las cuales los supermercados hornean pan varias veces al día. Para que ese olor irresistible a pan recién hecho perdure lo máximo posible y no te resistas a comprarlo.
Pero hay más. El olor juega un rol muy importante en otras secciones como la perfumería, la pescadería o en las frutas y verduras.
Al oler esencias amigables para nuestra nariz, podemos calificar de inmediato un producto como fresco, aumentando nuestra disposición a comprarlo.
La temperatura
Si pasamos mucho frío o calor, no desearemos pasar demasiado tiempo dentro del establecimiento. De ahí que la temperatura oscila entre los 21 y 26 grados centígrados.
Estar en un sitio a una temperatura agradable hará que potencies tus sentidos. Esto hará que aumenten las posibilidades que acabes comprando más artículos.
Otra curiosidad es que en las grandes superficies y centros comerciales no suele haber ventanas. Se hace a propósito para que no percibas cómo pasa el tiempo durante tu visita.
La iluminación
La iluminación que se emplea dentro de un local, sobre todo sin acceso a luz natural, también influye. Eso explica que haya focos de luz apuntando a secciones de oferta o productos nuevos.
También que se utilicen tonos cálidos en la sección de la fruta y la verdura, para aumentar su atractivo mientras se aprecian menos sus imperfecciones.
Cuando nos dirigimos a la pescadería, veremos luces muy brillantes. Así, notaremos el brillo en los peces y el reflejo de las escamas de los pescados. Otra percepción asociada a la frescura del alimento.
Por último, en el pasillo de la carnicería y charcutería veremos luces con tonos rosáceos. De esta forma se potencia el color natural de la carne.
Conclusión sobre las técnicas de los supermercados para vender más
Si quieres evitar llevarte una sorpresa cuando vas a pagar la cesta de la compra, son importantes varios factores. Desde realizar un buen trabajo previo, planificando tu compra, hasta ir a hacer la compra en el momento adecuado.
Los supermercados utilizan técnicas que funcionan para aumentar sus ventas. Conocer estos trucos te permitirá ahorrar dinero y tener una economía más saneada.
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